Quanto tempo você já perdeu tentando vender produtos que não conhecia direito, para clientes sobre os quais sabia menos ainda? Quantas oportunidades de negócios você perdeu e percebeu que não estava adequadamente preparado para lidar com o cliente e fechar o negócio? Quantas vezes você sentiu falta de um plano de trabalho e de clareza em relação aos seus objetivos profissionais e pessoais?
Sim, lamentavelmente, você perdeu tempo, paciência e boas oportunidades e o pior de tudo é que, embora esteja na moda e seja glorificada na propaganda, esta forma de “enrolation” não levará você, sua equipe de vendas e sua empresa a lugar nenhum.
É um erro pensar que fazer as coisas da maneira correta e profissional passa longe da capacitação, da preparação, do planejamento e da boa gestão. É um erro pensar que basta gritar, exigir ou ameaçar para fazer acontecer. É um erro pensar que a improvisação é tudo e o pior: resolve tudo.
Quer um exemplo? Um profissional americano de vendas me perguntou se costumávamos levar nossos clientes para assistir jogos de futebol. Na visão dele, nás, reis do soccer, fazíamos o mesmo que eles durante o campeonato de futebol americano. Ele ficou de boca aberta quando comentei (com muita vergonha!) que ir ao estádio assistir um jogo do “melhor soccer do planeta” não era um programa familiar e que era até perigoso. É verdade, conseguimos estragar, por falta de preparação, planejamento e boa gestão um dos melhores espetáculos que o país tem a oferecer.
A Espanha, que tem um futebol infinitamente inferior ao brasileiro, consegue organizar um dos melhores campeonatos de futebol do planeta e ganhar dinheiro com isso. Nós, os espertos reis do “enrolation”, temos um campeonato medíocre, clubes endividados e vemos nossos melhores jogadores irem embora.
Não adianta se iludir, a preparação, o planejamento e a boa gestão são a base de qualquer projeto bem sucedido.
Na área comercial, esta preparação passa necessariamente pela montagem e treinamento de uma boa equipe de vendas, composta por pessoas com perfis profissionais e pessoais adequados, boa postura, domínio prático das técnicas de vendas, profundo conhecimento dos produtos a serem ofertados e, finalmente, uma boa visão do mercado-alvo.
Sem isto, mesmo contra sua vontade e a dos profissionais, você terá apenas uma equipe pronta para o “enrolation” e ainda por cima, estará pagando por isto.